按照路线指引，围绕谈判的六大原则一步步地完成本次谈判，达到“双赢”的目的。引导客户自己恢复价格，也同时帮助我们查探顾客意向级别。王先生，这个价位我之前确实没听过，您朋友怎么会给您推荐这个价！注意，每次报价是需要顾客提供交换条件的参考话术：王先生，和经理申请真不容易啊。
销售价格谈判技巧?进行价格谈判时，我们要有明确的执行路线按照路线指引，围绕谈判的六大原则一步步地完成本次谈判，达到“双赢”的目的，我来为大家讲解一下关于销售价格谈判技巧?跟着小编一起来看一看吧!
销售价格谈判技巧
进行价格谈判时，我们要有明确的执行路线。按照路线指引，围绕谈判的六大原则一步步地完成本次谈判，达到“双赢”的目的。
路线指引是：捕捉报价时机 选择报价方式 掌握议价应对 谈判成交巩固
昨天讲完了如何捕捉报价时机，今天分享掌握议价应对
三、掌握议价权应对
在听到我们的报价后，大多数顾客的第一反应就是“太贵了”，随后列举出很多不满意的地方，而后要求我们再多优惠一点。其实客户的心态无非有如下几种：
贪小便宜；怀疑，对销售顾问不信任；过去的经验，害怕被骗； 货比三家不吃亏；
买的便宜可以炫耀； 听信他人的言语； 与竞争品牌相比较； 单纯的试探。
建立价格与价值之间的平衡，是所有价格谈判的目标所在！
价格>价值，太贵了；价格=价值，物有所值；价格<价值，物超所值。
面对顾客提出的抗拒，谈判过程分成三个阶段：前期、中期和后期。每一个阶段我们要有针对性地学习谈判技巧。
前期：拖。
A、场景：王先生听完报价觉得太贵了，然后说：“你们优惠8000太少了，怎么不得优惠个12000啊！”
分析：即便12000元的优惠属于我们的底价范围内，我们也要进行拒绝，否则顾客会有挫败的感觉，不继续杀价，也会随便找个借口就可以离开。
技巧：学会拒绝。
目的：防止客户认为自己的出价太高，产生失败感；防止引起客户对产品的怀疑。 引导客户自己恢复价格，也同时帮助我们查探顾客意向级别。
话术：不好意思啊，王先生，您说的这个价格太低了，以前即便是做大型活动的时候我们也没有做过这个价格。我会尽最大努力帮您多争取优惠的政策，这点请您放心。冒昧问您一下，您的这个价格是从哪里听说的啊？
小贴士：如果客户说的是真的，我们要做三件事：
1、明确价格信息来源；2、提醒客户价格会随着市场和时间有变化；3、表明立场，会为客户争取
B、如果客户继续说：：“这个是朋友说的价格，不会错的。”
分析：客户对我们所表示的拒绝不会马上就相信，还会继续试图进行价格的下压，所以这时候我们的肢体语言要充分表达出我们的态度。
技巧：学会惊讶。
目的是：让客户有“赢”的感觉，让客户坚信自己的心理猜测价位是准确的。客户会相信自己的价格是“稳赚”的，从而方便我们拿下顾客。
话术：（大吃一惊）原来是这个样子啊！王先生，这个价位我之前确实没听过，您朋友怎么会给您推荐这个价！老板的哥哥都拿不到这价格·····您朋友这边之前是在咱们店买过这款车型吗？他购买的是不是这个配置啊？
C、客户继续：：“你别忽悠我了，我在网上也看过，价格很便宜。”
分析：网络报价的便宜程度往往都会较低，也包含了其他地区的报价，客户此时的心态更多是想证明自己所说的价格是对的，并以此要挟我们降低价格。
技巧：学会询问
目的：我们要从两个方面来确认：1、确认信息来源；2、确认是否是此款配置。然后再引导客户遵循实体店价格体系。
话术：王先生，您是从哪个网站上面看到的价格？是现在看的这款配置吗？很多网站都用很低的价格吸引消费者，之后到店可能没车，又或者强制您加装精品，毕竟车子还不能像家用电器一样随意地在网上购买。还是到店谈价最真实，您说呢 对吗？
小贴士：可当着客户面用电话去核实购买细节，增强销售顾问的专业性与权威
D、客户没有放弃：：“所以啊，我确实到店来看来，你就实在点给我个底价吧，不行我去别处。”
分析：客户这个时候在以气势压人，强迫我们进行降价，此时我们不能太过于坚持，要顺着客户的气势放低姿态，引导顾客继续愿意和我谈判。这里我们应用的技巧可以进行组合。
技巧1：学会示弱。
目的：满足客户的一小部分欲望，博取客户的同情心，从而实现我们以退为进的谈判策略。激发客户同情心的同时给他带来“赢”的感觉。
话术：王先生，您别着急嘛！价格方面慢慢谈。公司不给这个价格，可您非这价不买，我好难啊！要不您再给我次机会，
我会努力和公司申请的，而且我就住附近，有什么需要您可联系我。总归来讲，或许看起来多花了钱，但实际上， 未来用车的时候给您带来的方便可不是这点钱能换的，您说是吧？您也体谅体谅我，我去找领导申请一下好吗？（假装去找领导······）
技巧2：学会扮演
目的：让客户相信我们之前的苦情戏都是真的；让客户相信我们确实去找管理层； 让客户安心有兴趣和我们继续谈判。
执行参考：进了领导办公室以后并不是一直站着（要让客户看见）
第一步：可以先和销售总监或展厅经理进行初步的沟通，解说一下客户情况。暗示总监如果客户依然过于强势难以洽谈的话，需要总监出面做一次的互动，请总监做好准备；
第二步：准备给客户降价的步骤，推荐分成三次。
技巧3：学会让价
目的：价格分三次，且越让越低，更好地终止顾客的谈判欲望。让顾客感觉优惠空间大
来得越少，差不多就可以出手了。注意，每次报价是需要顾客提供交换条件的（如保险，加装，金融，推荐等）
参考话术：王先生，和经理申请真不容易啊。经理说给您再优惠1000元。这个价格不错吧？（第一次）
王先生，没法啦，之前已经为您让利1000了，只能再让500，这回您满意了吧？（第二次）
王大哥，不能再让了，经理说了，之前都1500了，要么100块，要么送您个方向盘套和拍档套。您看要哪一个呢？我个人 建议您选······
技巧4：学会转化
目的：利用保险金融类的捆绑来满足顾客让价欲望，同时尽可能增加店内其他方面的收益。
话术：王先生，我想请问一下，您未来的保险准备选择哪一家？如果您愿意在我们这里购买保险的话，我可以把我保险地提成功拿出来返还给您。这样的话您的钱不也就相当于是省下来了吗？您说是不是？
未完待续，明天将中期：磨。
